בעולם SaaS – Software as a Service מדדי KPI משמשים כדי להעריך את ביצועי החברה ולאפשר לנהל את החברה, להבין את ההתקדמות שלה לעבר המטרות שהוגדרו מראש. בסך הכל, ישנם עשרות מדדים אפשריים, אך אני אתמקד בחמשת הנפוצים ביותר: ARR (Annual Recurring Revenue), NDR (Net Dollar Retention), GDR (Gross Dollar Retention), Churn ו- LTV (Life Time Value).
ARR) Annual Recurring Revenue):
ה-ARR מייצג את ההכנסה השנתית החוזרת ונשנית ממנויים. הוא מספק מדד לגודל העסקים של החברה ולגידול הפוטנציאלי שלה. בחישוב ה-ARR, נוסיף את כל ההכנסות החוזרות והנשנות של החברה עבור שנה אחת.
**חישוב:**
ARR = ( סך מחיר מנוי חודשי של כלל הלקוחות ) * 12
NDR ) Net Dollar Retention):
NDR מדד חשוב שמראה לנו את השינוי בהכנסה מלקוחות קיימים, כולל הכנסה מרחבים, חידושים, הפחתות ובריחת לקוחות. נחשב את ה-NDR על ידי השוואת ההכנסה שנה לאחר מכן (באותו הקבוצה של לקוחות) להכנסה בשנה הנוכחית.
**חישוב:**
Net Dollar Retention (NDR) = (Beginning ARR – Churn + Expansion) / (Beginning ARR)
GDR )Gross Dollar Retention):
GDR הוא מדד שמספק מידע על כמה הכנסה שמרנו מלקוחות שנשארו, לא כולל הכנסה לקוחו חדשים או הרחבות. נחשב את ה-GDR על ידי השוואת ההכנסה שנה לאחר מכן (באותו הקבוצה של לקוחות) להכנסה בשנה הנוכחית, אך לא נכליל בחישוב זה את ההכנסה שהוספה מהרחבות יישום (upsells) או מלקוחות חדשים.
**חישוב:**
GDR = (Beginning ARR – Churn ARR + Downgrade ARR) / (Beginning ARR)
שיעור הנטישה (Churn Rate):
ה-Churn Rate הוא מדד שמציין את אחוז הלקוחות או ההכנסה שאיבדה החברה במהלך תקופה מסוימת. ישנן שתי דרכים נפוצות לחשב Churn Rate – Churn Rate של לקוחות ו-Churn Rate של הכנסות. ב-Churn Rate של לקוחות, מחלקים את מספר הלקוחות שהפסיקו את השימוש בשירות לאורך התקופה על ידי מספר הלקוחות בתחילת התקופה. ב-Churn Rate של הכנסה, מחלקים את ההכנסה שהופסדה במהלך התקופה על ידי ההכנסה בתחילת התקופה.
**חישוב:**
Churn Rate של לקוחות = (מספר הלקוחות שאיבדנו במהלך התקופה) / (מספר הלקוחות בתחילת התקופה)
Churn Rate של הכנסה = (הכנסה שאיבדנו במהלך התקופה) / (הכנסה בתחילת התקופה)
ערך לקוח של משתמש (LTV):
ה-LTV מתאר את הכמות הכוללת של הכנסה שחברת SaaS צפויה להרוויח מלקוח ממוצע לאורך כל תקופת החיים שלו כלקוח. זהו מדד חיוני שמעיד על הערך הכלכלי של לקוח. לחישוב ה-LTV, מכפילים את ההכנסה הממוצעת מלקוח (בתקופה מסוימת) במספר התקופות שבהן הלקוח צפוי להמשיך ולהשתמש במוצר או שמכפילים את ההכנסה הממוצעת מלקוח (בתקופה מסוימת) במספר התקופות שבהן הלקוח צפוי להמשיך ולהשתמש במוצר או שירות (כלומר, את חיי הלקוח). משך חיי הלקוח נחשב בדרך כלל כהופך של השיעור של ה-Churn.
**חישוב:**
LTV = (הכנסה ממוצעת מלקוח בתקופה) x (מספר התקופות שהלקוח צפוי להמשיך ולהשתמש במוצר)
המדדים שניתנו כאן הם רק חלק מהמדדים השונים שניתן להשתמש בהם כדי לעקוב אחר הביצועים של חברת SaaS. השימוש במדדים האלה מסייע לחברות לקבל מבט מעמיק על הביצועים שלהם, למצוא את המקומות בהם נדרשים שיפורים, ולעקוב אחר ההתקדמות לעבר מטרות החברה.
כדי לבנות מדדים וKPI צריך ללמוד את זה נכון
קורסים מקיפים של דאטה אנליסט וBI DEVELOPER, מקנים מגוון רחב של מיומנויות טכניות ואנליטיות החיוניות להצלחה בתחום זה, בניית מדדים ב SQL ובכלי BI כמו למשל טאבלו . מוזמנים להצטרף לאחד המסלולים שלנו דאטה אנליסט (קורס ביג דאטה אנליסט) bootcamp וקורס BI Developer Bootcamp
