ניתן להשתמש בדאטה על מנת לשפר את תהליך המכירות, אך לפני שנצלול לתוך ניתוח הנתונים, צריך להכיר את מדדי הביצוע במערכת מכירות (Sales Funnel KPIs) הם מדדים מדידים המשמשים למעקב אחר ביצועי תהליך המכירות באופן מערכתי. הם מתמקדים בשלבים שונים של התהליך ועוזרים למערכת לזהות את רמת היעילות ולמצוא את האזורים לשיפור , ניתן ללמוד זאת בקורס דאטה אנליסט או BI Developer.
הנה דוגמאות למדדי ביצוע במערכת מכירות:
- מספר הלידים הכולל: זהו מדד המספק את הכמות הכוללת של הלידים שנכנסו למערכת. הוא יכול לכלול לידים שנצטברו ממגוון מקורות כמו פניות מהאתר האינטרנט, חומרי שיווק, פגישות אירועים ועוד.
- מקורות הלידים: מדד זה מספק מידע על מקורות הלידים השונים, כמו אתר האינטרנט, קמפיינים שיווקיים, תערוכות וכו'. המדד מסייע להעריך את יעילות ויכולת ה
שימוש בדאטה ובניתוחים מבוססי דאטה יכולים לסייע בשיפור ומיטוב תהליך המכירות. - MQL (Marketing Qualified Leads – לידים שמצויים בתחום השיווק): מדד זה מודד את מספר הלידים הפוטנציאליים שצוות השיווק זיהה והעריך כמועילים.
מדדים שקשורים ל-MQL כוללים את מספר ה-MQL שנוצרו, אחוז ההמרה מלידים ל-MQL ומקור ה-MQL (למשל, אתר אינטרנט, אירועים, קמפיינים שיווקיים). - SQL (Sales Qualified Leads – לידים שמצויים בתחום המכירות): מדד זה מודד את מספר הלידים שצוות המכירות ביצע תהליך דירוג נוסף והחליט לגביהם, האם יש ללידים פוטנציאל המרה ללקוחות. מדדים שקשורים ל-SQL כוללים את מספר ה-SQL שנוצרו, אחוז ההמרה מ-MQL ל-SQL והזמן הנדרש לדירוג הלידים.
- מדד ההזדמנויות (Opportunities) מספק מדד למספר ההזדמנויות הפוטנציאליות שהתקדמו לשלב בו ניתן לעבוד עליהן באופן פעיל על ידי צוות המכירות. מדדים שקשורים להזדמנויות כוללים את מספר ההזדמנויות שנוצרו, אחוז ההמרה מ-SQL להזדמנויות וערך ההזדמנויות בנתוני הארכיון.
- Win Rate (יחס סגירת הזדמנות בהצלחה): מדד זה מודד את האחוז של ההזדמנויות שיצאה ממנה עסקה מתוך מספר ההזדמנויות הכולל שנעשה ניסיון לסגור. זה מספק תרשים ליעילות הצוות המכירות בסגירת עסקאות והמרה של ההזדמנויות למכירות.
- ממוצע אורך מחזור המכירה: מדד זה מחשב את הזמן הממוצע שנדרש להמרת ליד מתחילתו עד השלב שהפך ללקוח. זה מספק תובנות לגבי נקודות חסימה ואזורים שבהם ניתן לטפל במחזור המכירה.
- עלות רכישת לקוח (Customer Acquisition Cost – CAC): מדד זה מחשב את העלות הממוצעת של המכירות עבור כל לקוח חדש. הוא כולל את הוצאות השיווק, המכירות וההוצאות הכלליות. מדידת ה-CAC עוזרת להעריך את רווחיות המאמצים המכירתיים.
- ערך הלקוח (Customer Lifetime Value – CLV): מדד זה מגדיר את הסך הכולל של ההכנסות של לקוח במהלך מחזור חייו בחברה. זה עוזר להעריך את הערך של לקוחות רבי ערך ולהבין את המסגרת הרווחית של העסק.
- ערך המכירות בצינור (Pipeline Value): מדד זה מגדיר את הערך הכולל של כל ההזדמנויות והעסקאות הפוטנציאליות בצינור המכירות. הוא מספק תמונה של ההכנסות הפוטנציאליות של הצוות המכירות ועוזר להעריך את תנועת הצינור ואת איכותו.
- יחס ההמרה בכל שלב: מדד זה מעקב אחר יחסי ההמרה בין השלבים השונים של מערכת המכירות (לדוגמה, ליד ל-MQL, MQL ל-SQL, SQL להזדמנות). המדדים מספקים מידע על היעילות של הצוות המכירות ועוז
מזהה את האזורים לשיפור.
כל ארגון ומערכת מכירות יכולים לבחור את המדדים המתאימים להם בהתאם לתעשייה, המטרות העסקיות והאסטרטגיות המכירתיות שמועסקות. הבחירה במדדים הנכוניםתלויה בשיטת העבודה והמטרות הארגוניות שלכם. חשוב לבחור מדדים המספקים מידע מדויק ורלוונטי לתהליך המכירות שלכם. כאשר אתם בונים את מדדי הביצוע, כדאי לקחת בחשבון את המידע הנדרש, את הניתוחים המבוקרים, ואת התחומים בהם יש פוטנציאל לשיפור.
זכורו תמיד שמדדים הם כלי לניתוח ושיפור. כאשר אתם מבצעים את האיתור ובניית המדדים המתאימים, תוכלו לקבל תובנות שיעזרו לכם לשפר את תהליך המכירות
ניתוח נתונים על מנת לשפר את תהליך המכירות:
- איתור לידים איכותיים: בניתוח המידע והדאטה הקיימים, ניתן לזהות את המקורות של הלידים האיכותיים ביותר. זה עשוי לכלול חומרי שיווק, אזורים גיאוגרפיים מסוימים, קבוצות יעד, או כל מקור אחר. על פי המידע הזה, ניתן להתמקד במקורות המכניסים את הלידים האיכותיים ביותר ולשפר את הפעילות שם.
- אופטימיזציה של תהליך המכירות: באמצעות איסוף וניתוח דאטה על מערכת המכירות, ניתן לזהות את השלבים בתהליך שמחזיקים או שמתעכבים. המידע הזה מאפשר לבצע שיפורים כדי להגביר את יעילות וזרימת העסקאות. לדוגמה, אם ניתן לראות שיש נקודת עצירה מסוימת בתהליך, ניתן לבצע שינויים בתהליך העבודה כדי לזרום בצורה יעילה יותר.
- התאמת אישית: במידע שנצבר על לקוחות ועסקאות קודמות, ניתן להבין איך להתאים אישית את המכירות לכל לקוח באופן יעיל יותר. ניתן להשתמש במידע כמו היסטוריית הרכישות של הלקוח, העדפותיו, הצרכים והרכישות הקודמות שלו. המידע הזה יכול לשמש להצעת מוצרים או שירותים מותאמים אישית, לתת הטבות מותאמות, או ליצור אפיון מדויק יותר של הקהל היעד והשוק.
- ניהול מעקב: באמצעות כלי ניהול מערך הלקוחות (CRM), ניתן לעקוב אחר פעילות המכירות, התקשורת עם הלקוחות והעסקאות בתהליך. זה מסייע להבין אילו פעולות ותקשורת עובדות טוב עם כל לקוח ואילו אינן. על פי המידע הזה, ניתן להתאים ולשפר את הגישה האישית והשיחות עם הלקוחות.
- ניתוח תהליך רכישה: בדיקת מידע על השלבים והפרטים בתהליך הרכישה של הלקוחות, ניתן לזהות נקודות חלשות ואתגרים שמעכבים את הלקוחות מהשלמת הרכישה. בהתאם לכך, ניתן להשפיע ולשפר את המגע ואת חווית הלקוח באופן שיביא לתוצאות מכירה טובות יותר.
- ניתוח שוק ותחרות: במידע על השוק
ועל הידע הזמין על התחרות, ניתן לקבל תובנות חשובות לשיפור המכירות. ניתוח השוק יכול לכלול מידע על מגמות וטרנדים, קהל היעד, מחירון המוצרים או השירותים בשוק, אסטרטגיות שיווק של התחרים ועוד. על פי המידע הזה, ניתן להתאים את אסטרטגיות המכירות ולפתח אסטרטגיות שיווק מותאמות.
בסופו של דבר, השימוש בדאטה ובניתוחים מבוססי דאטה יכול לסייע בשיפור מערכת המכירות על ידי הבנת צרכי הלקוחות, התאמת אישית, שיפור תהליכים, איתור הזדמנויות ותחרויות, והגברת היעילות והרווחיות. עם כל זאת, חשוב להקפיד על איסוף וניתוח דאטה רלוונטי ומדויק, ולהפעיל שיפורים ושינויים על סמך התובנות שמתקבלות מהדאטה.
כדי לבנות מדדים וKPI צריך ללמוד את זה נכון
קורסים מקיפים של דאטה אנליסט וBI DEVELOPER, מקנים מגוון רחב של מיומנויות טכניות ואנליטיות החיוניות להצלחה בתחום זה, בניית מדדים ב SQL ובכלי BI כמו למשל טאבלו . מוזמנים להצטרף לאחד המסלולים שלנו דאטה אנליסט (קורס ביג דאטה אנליסט) bootcamp וקורס BI Developer Bootcamp
